Zašto novi biznisi propadaju i kako da oni uspešni budu još uspešniji

Tokom 2019. godine kompanija Forbes je sprovela istraživanje na 300 startupova sa ciljem da utvrdi šta je najčešći uzrok njihovog neuspeha. Istraživanje je pokazalo da 70% IT startup kompanija propadne, od toga čak 97% su kompanije koje su razvijale hardver (fizički proizvod).

Šta se pokazalo kao najčešći uzrok?

Pet od deset najčešćih razloga bilo je vezano za tržište i kupce. Što znači da proizvod ne zadovoljava potrebe, uopšte ne postoji potreba za takvim proizvodom ili kompanija nije spremna da čuje povratne informacije i unapredi svoju ponudu. Interesantno je da su među 20 glavnih razloga neuspeha samo 2 bila povezana sa novcem, tačnije sa nedostatkom istog ili pogrešnim investicijama.

Ovo istraživanje nam jasno ukazuje zaštoje važno da stalno istražujemo i ispitujemo svoje kupce, njihove potrebe i način interakcije sa našim proizvodom ili uslugom. Da znamo šta im se dopada, šta bi promenili, da li su i koliko zainteresovani da nastave da sarađuju sa nama i šta im možemo dodatno ponuditi.

Odnos sa kupcima i rešavanje njihovih problema, ili nedostatak istog, jeste ono zbog čega novi biznisi propadaju i prilika da oni uspešni budu još bolji. Iz tog razloga u nastavku teksta predstaviću vam 5 faza koje kupac prolazi na prodajnom putu, kako biste mogli da vidite kako da svoj proces prodaje unapredite i time poboljšate svoje poslovanje.

Istraživanje

Kupac je svestan da ima problem i traži rešenje. Proverava šta postoji na tržištu, kakav je izbor, prikuplja podatke. Istražuje društvene mreže, koristi Google, pita prijatelje, gleda sve opcije, šta mu najviše odgovara. Kada sakupi dovoljno podataka donosi odluku i prelazi na sledeću fazu.

Interakcija

Svestan svog problema, kupac među mnogobrojnim opcijama za rešenje nailazi i na naš proizvod ili uslugu. Ovde ostvarujemo prvi kontakt. Kupac se upoznaje sa nama, našim biznisom, ponudom, specifikacijama našeg proizvoda i načinom poslovanja. Ukoliko mu ili joj se svidi to što vidi, javlja se i pokreće sledeću fazu – proces same kupovine.

Kupovina

Gde i kako se dešava kupovina? Online, uživo, u maloprodaji. Ukoliko je proces komplikovan možemo izgubiti kupca. Uvek je dobro da razmišljamo kako ovaj proces možemo unaprediti, olakšati, skratiti ili čak automatizovati.

Isporuka i korišćenje

Kako isporučujemo svoj proizvod, direktno ili preko drugih? Koji je rok isporuke, koliko traje ceo proces, da li postoji jasna komunikacija sve vreme? Koliko klijent čeka, kakvo je pakovanje, kakav utisak ova faza ostavlja na našeg kupca? Da li smo ispunili ili nadmašili očekivanja? Kako možemo biti još bolji?

Utisci posle kupovine i dalja saradnja

Kako održavamo kontakt sa kupcima po izvršenoj kupovini? Kako rešavamo reklamacije? Koliko god ovaj proces bio zahtevan, zapravo nam daje priliku da budemo inovativni, da se istaknemo u odnosu na konkurenciju. Ukoliko imamo proizvod po koji kupac može ponovo doći, bitno je da održavamo kontakt. Čak i kada je prodaja jednokratna ako održimo komunikaciju možemo dobiti dobru ocenu i preporuku, što nam puno znači, posebno na početku.

Kada znamo ko je naš kupac i kada postavimo jasan prodajni put, tada možemo odrediti najvažniji element za svaki korak i koliko vremena zahteva. Ne moramo odmah imati jasno određene sve faze, ipak bitno je da ih budemo svesni, da ih proveravamo i unapređujemo. Tržište uvek daje finalnu ocenu naše ideje i biznisa.

Kada mi se neko javi sa pitanjem kako da poveća prodaju, ovo je upravo proces koji prolazimo. Svaki korak sagledamo detaljno i tražimo gde je prostor za unapređenje.

Na temu istraživanja tržišta i građenja odnosa sa kupcima sam snimila i nekoliko korisnih kratkih video klipova na svom Jutjub kanalu. Možeš ih pogledati klikom na donji video.

Ako imaš nekih pitanja kako ti i tvoj biznis možete bolje da opslužujete potrebe svojih klijenata, javi mi se u komentarima, ili na mejl pisem@sonjadakic.com