Od ideje do plana uz Biznis Model Kanvas
Ako si ikada ranije bila ili bio u prilici da pišeš poslovni plan, sumnjam da se tog iskustva rado sećaš. Verovatno si danima, ako ne i duže, pisala na desetine strana teksta da bi na kraju dobila dokument koji baš i ne razumeš i više nikad ga nećeš pogledati. Uz to se danas sve toliko brzo menja (tehnologija, ekonomija, društvo, industrije, potrebe tržišta) da detaljni dugoročni planovi naprosto više nisu upotrebljivi. Danas je za uspešno poslovanje potrebna fleksibilnost.
Kada sam i sama u prilici da mi je potreban jasan, ali fleksibilan poslovni plan, bilo za moj ili za biznise sa kojima radim, uvek biram Business canvas alat kompanije Strategyzer.
Business canvas je kao slagalica gde desni deo predstavlja emotivni deo našeg biznisa, polje gde kreiramo i isporučujemo vrednost, stvaramo odnose sa našim klijentima i gradimo put do njih. Sa leve strane su logistički delovi, ono što se nalazi iza scene i čini da desna strana funkcioniše. Partnerstva koja pravimo, aktivnosti i resursi koji su nam potrebni da bi sve što smo do tada mapirali zaista i ostvarili.
Business canvas kroz 9 blokova predstavlja 4 osnovne oblasti biznisa: klijente, našu ponudu, infrastrukturu i finansijsku održivost. Jednom kada ga postavimo biće nam jasnije šta je to što mi stvaramo, kako i kome to isporučujemo i šta dobijamo zauzvrat, kako izgleda taj naš mehanizam koji sada postavljamo.
Ukoliko želiš svoju ideju da pretoriš u jasan plan i bolje razumeš ključne elemente biznisa, bilo da se radi o novom biznisu koji će tek nastati, ili postojećem koji želiš da unaprediš, svoj primerak Biznis Kanvas matrice možeš preuzeti na sajtu kompanije Strategyzer i krenuti sa popunjavanjem.
Odvoj vreme za rad i popunjavaj elemente po redosledu kako su postavljeni, napravi pauzu po potrebi i obrati pažnju kako se svako naredno polje nastavlja na prethodno. Ako ti zatreba pomoć javi mi se putem mejla pisem@sonjadakic.com ili putem društvenih mreža.
Proizvod/usluga
- Koju vrednost isporučujemo našim klijentima?
- Koju njihovu potrebu zadovoljavamo?
- Koji posao oni pokušavaju da završe, koji problem žele da reše?
- Koje proizvode ili usluge kreiramo za svaku grupu naših klijenata?
Proizvodi ili usluge koje kreiramo za naše klijente njima pružaju vrednost, rešavaju problem ili ispunjavaju neku potrebu. To može biti nešto sasvim novo i inovativno ili nešto što je već dostupno na tržištu ali sa dodatnom vrednošću. Posebna vrednost može biti cena, brzina isporuke, dizajn, iskustvo korisnika, odnos sa kupcima. Kao mali biznis imamo mogućnost da mnogo brže odgovorimo na potrebe naših klijenata od velikih kompanija.
Zadatak: Zapiši sve proizvode i usluge koje nudiš, ukoliko ih ima puno, upiši ih po kategorijama kojima pripadaju (proizvodi za decu, proizvodi za kuću…). Kada to uradiš probaj u 1 rečenici da definišeš koja je to ključna vrednost koju isporučuješ svojim klijentima. Šta je tvoj biznis model i koja je ključna vrednost?
Kupac/korisnik
- Za koga stvaraš vrednost?
- Kome je proizvod ili usluga namenjena?
- Ko su tvoji najvažniji klijenti?
- Da li postoji jedna ili više grupa kupaca (B2B ili B2C)?
- Ko će prvi kupiti?
- Kome ćeš najlakše prodati?
Ovde kreiramo profil idealnog kupca i određujemo sve bitne detalje: pol, godine, obrazovanje, pripadnost određenoj grupi, porodični status, finansijski status, njihova interesovanja, gde izlaze, šta čitaju, gde kupuju, šta im je važno? Naši kupci mogu biti pojedinci, određene grupe ljudi, organizacije, kompanije. Možemo ih grupisati prema njihovim potrebama, ponašanju ili drugim karakteristikama. Ukoliko imamo više grupa kupaca možemo kreirati različite ponude za njih.
Odnos sa kupcima
- Šta je to što ti nudiš, a niko drugi nema?
- Kakav odnos želiš da ostvariš sa svojim kupcima?
- Po čemu se razlikuješ? Šta te izdvaja?
- Koje su ključne vrednosti koje tvoji kupci dobijaju?
- Zašto bi neko kupio baš tvoj proizvod/uslugu?
Ovaj deo se odnosi na izgradnju odnosa sa kupcima, na sam proizvod ili uslugu, stepen inovacije, način prodaje, komunikaciju, bolji dizajn ili kvalitet, bolje karakteristike, drugačiji pristup u poslovanju. Razmisli, kako sve možeš da se izdvojiš, šta treba da investiraš u izgradnju ovih veza? Ako radimo po preporuci, to jeste najbolji način pridobijanja novih kupaca, samo što zahteva vreme.
Kanali distribucije
- Kako dolaziš do kupaca, gde komuniciraš i isporučuješ vrednost?
- Koje prodajne kanale koristiš da dođeš do kupaca?
- Preko kojih kanala će ljudi saznati za tebe?
- Da li su tvoji kanali usaglašeni, koji najbolje rade, koji si najisplatljiviji?
Distribucija je način na koji proizvod ili usluga dolaze do kupca. Na prvom mestu se odnosi na kanale prodaje, mada obuhvata i kanale komunikacije i isporuke. Kroz naše kanale mi podižemo vidljivost, upoznajemo kupce sa našom ponudom, prodajemo, isporučujemo, gradimo odnose sa kupcima. Možemo imati direktan odnos sa kupcima, preko distributera ili kombinovano. Lični kanali gde smo u direktnom odnosu sa kupcem mogu biti skuplji ali je zarada veća. Kada svoje proizvode nudimo kroz distributivne kanale mi štedimo resurse i imamo manju zaradu ali moguće veći domet. Bitno je da nađeš pravi model, onaj koji će kreirati sjajno iskustvo za korisnika i sigurne prihode za tebe. Dobro je da imaš više kanala, kako ne bi zavisila od jednog izvora prihoda i komunikacije.
Partneri
- Ko može da ti pomogne u daljem razvoju?
- Sa kim možeš da se udružiš?
- Koji dobavljači ili korisnici mogu biti tvoji ambasadori?
- Koga poznaješ i ko ti može pomoći?
- Ko ti je neophodan partner?
- Sa kim bi volela da sarađuješ?
Partnerstvo može biti značajan korak na putu pokretanja i razvoja biznisa. Partneri mogu biti investitori, dobavljači, saradnici, pojedinci, organizacije ili kompanije. Udruživanjem i saradnjom mi smanjujemo rizik, delimo i štedimo resurse, dolazimo do većeg broja kupaca, razmenjujemo informacije, rastemo brže, optimizujemo biznis model.
Prepoznajemo četiri tipa partnerstva: saradnja između različitih biznisa, strateško partnerstvo sa konkurencijom, udruživanje radi daljeg razvoja / novog biznisa, ekskluzivni dogovor sa dobavljačem.
Aktivnosti
- Koje su ključne aktivnosti potrebne da bi biznis funkcionisao?
- Šta je neophodno da uradiš?
- Kako će ljudi saznati za tebe?
- Šta ti je potrebno da bi isporučila proizvod / uslugu?
Kroz aktivnosti mi stvaramo vrednost, dolazimo do klijenata, razvijamo različite kanale distribucije, ostvarujemo prihod. Kod postojećih biznisa veliki deo aktivnosti odnosi se na marketing i promociju, pridobijanje i zadržavanje kupaca. Kod biznisa koji su na početku razvoja na prvom mestu je kreiranje samog proizvoda i određivanje ciljne grupe. Što više aktivnosti imamo, to više mogućnosti stvaramo. Aktivnosti možemo podeliti u 3 grupe:
- Produkcija: dizajn, izrada i isporuka proizvoda / usluge
- Marketing i promocija
- Usavršavanje, edukacija
Resursi
- Koji su ključni resursi potrebni?
- Šta od resursa već imaš, šta ti nedostaje?
- Šta je potrebno da bi se realizovale navedene aktivnosti?
- Šta je potrebno da bi isporučili proizvod/uslugu?
- Koji resursi su potrebni za dalji razvoj?
Resursi mogu biti: ljudi, prostor, oprema, novac, znanje, licenca, sertifikati, veštine, kontakti, stručnjaci, dozvole, platforma. Resurse možemo posedovati, iznajmljivati, deliti sa partnerima. Resursi su nam potrebni kako bi napravili i isporučili proizvod ili uslugu. Pogledaj kojoj ciljnoj grupi se obraćaš, prođi kroz kanale prodaje i promocije i upiši sve što je potrebno.
Rashodi/troškovi
- Koje sve troškove imaš?
- Koji su fiksni i varijabilni troškovi na mesečnom nivou?
- Koliko koštaju navedeni resursi, aktivnosti, kanali?
- Koji su inicijalni troškovi za pokretanje posla?
- Gde je prelomna tačka poslovanja?
Praćenje i planiranje troškova je bitno za uspešno i održivo poslovanje. Na prvom mestu treba da razlikujemo fiksne i varijabilne troškove. Fiksni troškovi su oni koje imamo bez obzira na obim poslovanja (struja, internet, mobilni telefon, zakup prostora, doprinosi…). Varijabilni troškovi su oni koji direktno zavise od našeg rada, proizvodnje ili plasmana usluge. Kod proizvodnje obično ima više varijabilnih troškova (materijal, prevoz, zakup…) dok se kod plasiranja usluge više fokusiramo na uloženo vreme. Dugoročno za održivost bolje je da veći deo troškova bude
varijabilan, ukoliko je to moguće.
Pored fiksnih i varijabilnih troškova možemo imati skalabilne troškove. Na primer kada troškovi i zarada zavise od količine, veća količina proizvoda donosi nižu cenu proizvodnje, samim tim veću zaradu. Nabavka veće količine sirovine znači nižu cenu nabavke. Pored toga možemo imati i troškove obima, kada iste resurse ili kanale koristimo za više proizvoda i tako smanjujemo troškove i cenu proizvodnje. Troškove treba da proveravamo s vremena na vreme i da vidimo gde možemo da napravimo promene koje će nam omogućiti dalji rast i razvoj.
Prihodi
- Na koji način ostvaruješ profit? Koliko naplaćuješ za svoj proizvod ili uslugu?
- Koliko su kupci spremni da plate? Na koji način plaćaju? Da li postoji lakši način?
- Kako formiraš cene (prema troškovima, konkurenciji, klijentima)?
- Da li imaš fiksne cene, pakete usluga, popuste, loyalty program, preporuke?
- Da li naplaćuješ jednokratno ili višekratno?
- Koja je prelomna tačka biznisa?
- Koliki treba da budu prihodi da pokriju troškove?
- Koji proizvod ili usluga su najtraženiji?
- Koji je procenat učešća svakog proizvoda/usluge u ukupnim prihodima?
- Koji je procenat učešća svakog kanala prodaje u ukupnim prihodima?
Za kraj najvažniji element – prihodi koje želimo da realizujemo. Prihodi su
neophodni da bi mogli da finansiramo sve ono što smo do sada postavili: proizvod, aktivnosti, distribuciju, odnos sa klijentima, partnerstva. Ovde pratimo odakle novac dolazi i koji su različiti modeli kako možemo naplaćivati. Ukoliko imamo bilo kakav model odloženog naplaćivanja bitno je da to uračunamo kako ne bi ugrozili svoje poslovanje.
Prihode možemo ostvariti kroz različite modele naplate: krajnja prodaja proizvoda, nadoknada za korišćenje, pretplata, članarina, paketi usluga, iznajmljivanje, licenca. Prihodi mogu biti jednokratni ili višekratni. Imaj na umu da je lakše zadovoljnom kupcu prodati nešto ponovo nego pridobiti novog kupca. Ako imamo više proizvoda ili usluga dobro je da znamo koliko koji učestvuje u ukupnim prihodima, ako imamo više kanala prodaje poželjno je da pratimo procenat učešća kako bi prema tome planirali dalje aktivnosti i ulaganja.
Zašto je Biznis Kanvas matrica toliko popularna?
Biznis Model kanvas je alat koji često koristim u radu sa ljudima 1:1 kao i u mom mentorskom programu, jer je forma koja se popunjava brzo i lako, a omogućava nam da svoju ideju osmislimo, razvijemo, unapredimo, testiramo i predstavimo. Kada jednom prođemo i postavimo naš poslovni model, imamo priliku da na jednom papiru vidimo sve elemente i kako oni međusobno utiču jedni na druge. Možemo jasno videti gde su slabe tačke, koje prednosti i mogućnosti imamo i prema tome odrediti dalje korake.
Za dodatnu podršku prilikom popunjavanja Kanvasa, baci pogled na vebinar koji sam držala za Centar za mame.
Ako si ispratila ovaj tekst i popunjavala Kanvas matricu, nadam se da sad imaš jasniju sliku svog biznisa i delova koje možeš da unaprediš. Ukoliko ti treba pomoć, zaglavila si se u jednom delu, ili želiš da dobiješ predlog za unapređenje svog biznis modela, javi mi se putem mejla pisem@sonjadakic.com ili putem društvenih mreža.